- 4 мин. чтения

Поддержание деловых контактов за счет межличностного общения / БИЗНЕС С ЯПОНСКОЙ СТОРОНОЙ

Эффективным средством выхода на японский рынок могут стать существующие неформальные контакты и политика, направленная на формирование новых связей. Таким образом, межличностное общение с потенциальными деловыми партнерами, коллегами и клиентами может нести в себе большие выгоды для иностранных компаний. Нельзя сразу преуспеть в установлении дружеских связей, это длительный процесс, и Вам потребуется терпение. Однако, Ваше стремление к развитию дружеских отношений продемонстрирует серьезность Вашего намерения работать в Японии, а также может приносить выгоду в течение многих последующих лет. Такие отношения совершенно отличаются от обычных деловых связей, которые можно и следует эффективно использовать на этапе поиска и установления новых контактов.

Личное знакомство

Личное знакомство является неотъемлемой частью порядка ведения дел в Японии. Японские предприниматели придают большое значение межличностным связям, и этим вполне может воспользоваться руководство компании, устанавливающей начальные деловые связи с целью последующего проникновения на рынок.

Примите к сведению, что в Японии не принято напрямую договариваться о встрече с незнакомым лицом, и при каждом новом знакомстве Вас должны представлять. Обращение "неизвестно от кого" может вызвать беспокойство и сомнения у японской стороны. Звонок без предварительной договоренности также вероятней всего окажется бесполезным. Важно, особенно на подготовительном этапе выхода на рынок, чтобы Вы были представлены японской стороне кем-то, кто лично знаком с Вашим потенциальным партнером или располагает соответствующими должностными полномочиями. Таким образом, всегда, когда это возможно, первый контакт рекомендуется устанавливать через третье лицо, тщательно продумав все Ваши действия.

Представляясь, необходимо сказать несколько слов о Вашей компании, должности, которую Вы в ней занимаете, и очертить круг деловых вопросов, которые Вы хотели бы обсудить. Такая информация позволяет лицу, которому Вас представили, определить общую линию поведения с Вами. При отсутствии такой справочной информации, Вы скорее всего столкнетесь с настороженностью и недоверием.

Совсем необязательно, чтобы Вас представлял человек, хорошо знакомый со стороной, с которой устанавливается контакт; однако лучше хоть что-то, чем ничего. Например, намного эффективней установить контакт с зарубежным филиалом японской компании и попросить представить Вас в головном офисе компании, чем напрямую отправить письмо. Выполняя в этом случае функцию посредника, филиал возьмет на себя обязанность способствовать обмену корреспонденцией с головным офисом.

Существует несколько других способов организовать знакомство, включая использование посольств, торговых представительств и других официальных правительственных организаций. Развитие и поддержание хороших отношений с расположенными в Японии банками, обслуживающими Вашу компанию, также может принести свои плоды. Банки могут сыграть важную роль в открытии для Вас новых деловых возможностей.

Хотя можно напрямую договориться о деловой встрече, она пройдет успешней, если Вы были предварительно представлены противоположной стороне. Однако, имейте в виду, что не следует отказываться от попыток установить контакт напрямую, если отсутствуют другие возможности. Такая практика в последние годы становится все более приемлемой, так как руководители японских компаний переоценивают традиционные методы ведения дел, осознавая потребность в новых подходах в условиях меняющейся социально-экономической ситуации. Однако, прежде, чем выйти напрямую на японскую компанию, Вам необходимо по крайней мере узнать имя лица, руководящего подразделением, с которым Вы хотели бы установить контакт или вести дела.

"Айсацу"

Хотя практические вопросы, связанные с переговорами, могут быть решены Вашим представителем в Японии, перед проведением серьезных переговоров важно, чтобы президент или высокопоставленное должностное лицо Вашей компании установило первоначальный контакт со своим коллегой из японской компании. На японском языке такая процедура называется айсацу, что переводится на английский как "обмен приветствиями", но в Японии ей придается гораздо более глубокое значение. Эта первоначальная процедура айсацу не предусматривает обсуждения конкретных вопросов или дел, но служит для того, чтобы "сломать лед", позволить Вам представить Вашу компанию японской стороне и познакомиться с японской фирмой. Хотя эта процедура не считается обязательной при экспортной продаже небольших партий продукции торговой компании, все равно было бы неплохо использовать все возможности для развития взаимоотношений и расширения сети Ваших контактов.

Подготовка к переговорам

После того, как Вы прочно завязали отношения, Вы можете начать переговоры для согласования условий, на которых будет строиться Ваше партнерство. Бизнес в Японии ведется на основе доверия и связей, и поэтому концепция переговорного процесса и юридически обязательных договоренностей зачастую отличается от концепции, принятой в других странах. Вы сэкономите средства, а также избежите обоюдного разочарования, если уделите некоторое время и усилия тому, чтобы понять и осознать эти отличия прежде, чем приступить к переговорам.

Помните, что обе стороны должны оказаться в выигрыше в результате переговоров. Проигравших быть не должно. Ваша цель заключается в совместном ведении дел, и не в Ваших интересах ставить взаимоотношения с деловым партнером под угрозу.

Подбор делегации для переговоров

Обычно западные бизнесмены предпочитают вести переговоры небольшой группой, возглавляемой одним человеком, который полномочен принимать решения. Японцы предпочитают большие делегации, принимающие решения путем консенсуса. Однако, будет лучше, если в состав Вашей делегации войдут не менее трех человек. Не следует включать в состав делегации юрисконсульта, но у Вас всегда должна быть возможность связаться с ним по электронной почте или по телефону.

Позаботьтесь о переводчике. Это предотвратит недоразумения из-за неверного перевода. Нельзя использовать одного переводчика для обеих сторон. Следует либо привезти переводчика с собой, либо нанять его в Японии. Предварительно прослушайте переводчика, чтобы убедиться в том, что он обладает необходимыми для переговорного процесса навыками и владеет необходимой технической терминологией. Если такая возможность существует, то следует включить в состав делегации советника по японскому бизнесу. Перед встречей необходимо предоставить переводчику и советнику подробную информацию о Вашей компании и конкретных целях запланированной встречи.

Какую помощь может оказать советник: Он/она могут определить статус лиц, присутствующих на встрече, иерархию в японской компании, ключевое лицо, атмосферу встречи. Например:

Имеет ли лицо, ведущее переговоры, полномочия на принятие решения? Обычно руководители отделов торговых фирм имеют право самостоятельно принимать решения, не дожидаясь одобрения руководителя подразделения. С другой стороны, часто трудно определить, кто принимает решения на фирмах-производителях.
Отношение японской стороны: положительное или отрицательное? Включите в состав делегации наблюдательного и умеющего "читать между строк" человека.

Стиль ведения переговоров

В Японии решения принимаются коллективным консенсусом, и поэтому процесс выработки решения идет медленнее, чем в других странах.

Вам следует знать об одной важной особенности японцев. Часто японские бизнесмены предпочитают сначала согласовать весь контракт в целом, а затем прорабатывать детали. На западе предпочитают согласовывать контракт последовательно по статьям. Будьте готовы соответствующим образом изменить Вашу стратегию.

Имейте в виду, что окончательное решение вовсе не обязательно будет принято за столом переговоров. Японская делегация доложит существующие позиции и мнения остальным членам компании, и они примут решение.

Необходимо отметить достигнутое соглашение какой-либо церемонией или в неформальной обстановке. Это позволяет "скрепить" отношения и способствует успеху предприятия.