Выход на рынок / Нюансы делового общения с японскими партнерами
Рынок Японии характеризуется жесткой конкуренцией и высокими ценами, поэтому работать на нем очень выгодно, хотя и рискованно. К сожалению, для российского бизнеса он до сих пор недостаточно доступен. По официальным данным, с Японией в течение последних 15 лет сотрудничают чуть более 500 бизнесменов из нашей страны. Самыми распространенными сферами деятельности россиян являются экспорт строительного леса, импорт японских автомобилей и техники; рыба и морепродукты.
В России аккредитовано несколько японских организаций для помощи в установлении деловых контактов. Среди них самыми представительными являются РОНИС и ДЖЕТРО. Первая является ассоциацией по торговле с Россией и новыми независимыми государствами, вторая — организация по развитию внешней торговли.
Перед тем как начинать поиски партнера с японской стороны, необходимо четко установить, кем он должен быть: инвестором проекта, представителем дочерней компании, дистрибьютором товара или покупателем продукции.
Затем следует определиться с основными характеристиками партнера: что важнее — его знания и опыт или репутация солидной компании, налаженная сеть клиентов или прочная финансовая база. Не следует игнорировать и совместимость: в Японии взаимоотношения строятся исключительно на доверии и устанавливаются на очень длительный срок. Для успешной работы необходимо, чтобы японский предприниматель был заинтересован в развитии бизнеса своего партнера в Японии.
Первым практическим шагом в достижении поставленной цели является контакт с японской стороной. Наиболее приемлемый вариант — встреча по рекомендации или с помощью общих знакомых. Японцы очень ценят личные связи и дорожат знакомствами. Благоприятное впечатление произведет и приглашенный переводчик.
Второй шаг — выбор статуса бизнесмена из Страны восходящего солнца:
сотрудники крупных торговых домов, которым и выпадает право проведения первой встречи. Задача такого сотрудника сводится лишь к сбору информации, ее классификации, обработке и передаче вышестоящему начальнику. Путь прохождения предложения от рядового сотрудника до начальника отдела занимает достаточно много времени, и эффективность работы заметно снижается. Однако есть одно преимущество — установление личных деловых отношений с конкретным сотрудником компании;
руководители средних и малых компаний, имеющие возможность самостоятельно принимать решения и обладающие значительными собственными или привлеченными финансовыми средствами для реализации представленного проекта. Работа с таким партнером не сулит неприятностей, идет достаточно быстро, все необходимые решения принимаются оперативно;
в качестве партнера можно рассматривать и члена группы кэйрецу, объединяющей крупные торговые дома и мелкие индивидуальные предприятия, который может предложить быстрый выход на стабильный оборот. Следует изучить всю информацию о связях партнера с промышленными группами и ассоциациями, благо в Японии она доступна.
Сергей СилинЖурнал «Продвижение продовольствия. Prod&Prod»
