Специфика маркетинга / Нюансы делового общения с японскими партнерами

July 1, 2017

Маркетинг в Японии отличается от западной модели по причине географических, социальных, исторических особенностей и государственного устройства. Такие национальные факторы, как тесное сотрудничество промышленности и правительства, сама промышленная атмосфера и высококачественные товары, ориентированные исключительно на мировой, а не на внутренний рынок, прямо и косвенно оказывают воздействие на стратегию японского маркетинга.

Отличительной особенностью промышленности Японии является конкуренция в духе сотрудничества. Производственные концерны ведут непримиримую борьбу, которая иногда приобретает настолько жесткий характер, что сами японцы говорят: «Если компания смогла выжить на внутреннем рынке, то выживание и доходность на зарубежном пройдет легко и просто».

Дух сотрудничества заметен при попытках промышленности решать свои проблемы в переговорах с правительством. В трудные времена ведущие компании образовывают ассоциации для защиты своих отраслевых интересов.

Японский маркетинг базируется на трех китах — безусловном приоритете потребителя, развитых информационных технологиях и предпринимательском духе, стимулирующем творчество.

 

Проводимые японской ассоциацией маркетинга исследования выявили ключевые признаки маркетинга в Японии XXI века. Это «инициатива», «скорость» и «удовлетворенность потребителя».

И если последний критерий является базовым постулатом всей маркетинговой науки, то два первых — японское ноу-хау. Современный маркетинг, по мнению большинства японцев, обязан базироваться на быстром и достаточно гибком планировании инициатив, в центре которых всегда — потребитель. Самые амбициозные и инициативные компании больше ориентируются на выявление потребностей и их удовлетворение, а не просто реагируют на возникший спрос.

 

Далее по списку идут «прибыль», «бренд» и «здравый смысл». Лишь 4,6% японских маркетологов уверены, что создание бренда важнее создания нового продукта. Прибыль компании не является основным показателем эффективности. Для бизнесменов Японии более важен такой параметр, как завоеванная доля рынка.

В американском и западноевропейском маркетинге акцент всегда делается на стратегический аспект, то есть на определение потребностей покупателей для достижения организационных целей. Маркетинг по-японски рассматривает вкусы и желания покупателей как врожденные особенности, которые необходимо удовлетворять без особых рассуждений. В западных концепциях основными задачами маркетинга являются убеждение и уговоры потенциального покупателя. К слову, должность «менеджер по продажам» обязана своим происхождением американской модели. Лозунг японского маркетинга звучит так: «Пусть за себя говорят товары и услуги» вместо западного «Пусть говорят продавцы».

 

Инновационный подход к маркетингу по-японски выразился в модели SINIC, разработанной менеджментом компании OMRON ELECTRONICS и получившей название по первым буквам девиза: «От зерна-инновации — к побегу-потребности». Суть этого подхода заключается в прогнозировании потребностей рынка в технологичной продукции и осуществлении стратегического планирования. Производители выпускают на рынок современную и необходимую продукцию, которая сама находит путь к потребителю. На смену «силовому сбыту» приходит «распродажа-всасывание».

Японский бизнес нашел единственно верный способ выжить — максимально приблизиться к клиенту. Его новый девиз «Красиво продавать качественные товары и услуги по низкой цене» реализуется в оптимизации цены при повышении качества и в новом подходе к проблемам разработки, производства, продвижения и сбыта товара. Вместе со структурой управления и системой мотивации меняется и маркетинг. Формула «от масштаба — к индивидуальности» выводит маркетинг взаимодействия на передовые позиции.

 

Но японская модель индустриального маркетинга доказывает и то, что традиции живы. Успеху компании способствуют правильный выбор профиля деятельности, грамотная диверсификация, присутствие на самых прибыльных сегментах рынка, эффективная сбытовая сеть, действенная реклама и имидж самой компании в глазах потребителей. Необходимо подчеркнуть, что индустриальный фактор играет решающую роль в розничной торговле продуктами питания. Помимо этого технологические решения создают базу активного общения с покупателем посредством телеэкранов, стимулируют формирование глобальных сетей и снижают стоимость услуг.

 

Сергей Силин  Журнал «Продвижение продовольствия. Prod&Prod»

 

 

Share on Facebook
Share on Twitter
Please reload

Избранные посты

Сеть ресторанов Сorner café & Kitchen

September 7, 2019

1/10
Please reload

Недавние посты
Please reload

Архив