- 3 мин. чтения

Метод выхода на рынок / БИЗНЕС С ЯПОНСКОЙ СТОРОНОЙ

Решения, относящиеся к установлению первоначальных контактов, в значительной степени зависят от выбранного метода выхода на японский рынок. Определение метода выхода на рынок является долгосрочным решением, которое нелегко изменить, поэтому к выбору подходящего метода из существующего множества различных альтернативных вариантов следует подходить с особой тщательностью и вниманием. При определении подходящего метода следует в первую очередь учитывать объем инвестиций, которые требуются для того, чтобы занять желаемое положение на рынке. В целом, чем больше объем инвестиций, тем выше способность реагировать на изменяющиеся потребности рынка.

Одним из результатов изменений в обществе, описанных в предыдущих главах этого пособия, стало значительное расширение диапазона возможностей для выхода на японский рынок, открытых для западных компаний, которые стремятся к сбыту своих товаров и услуг в Японии. Поскольку многие вновь открывшиеся каналы сбыта порождены общественным запросом на товары с более низкими ценами, они характеризуются относительно низким уровнем накладных расходов, что делает их особенно привлекательными для западных компаний, желающих "испить из японского источника". Среди этих новых методов выхода на рынок следующие:

Прямые связи с японскими розничными торговыми фирмами. В рамках стабильно набирающей силу тенденции ориентации на потребителя некоторые крупные японские компании, имеющие розничные торговые сети, начали устанавливать прямые связи с западными производителями, что обеспечивает значительную экономию средств и, соответственно, снижение потребительских цен. Для западных производителей такая схема предоставляет экономичный доступ на японский рынок, а также возможность воспользоваться специальными знаниями розничных торговых компаний в области маркетинга.
Торговля по каталогу. Япония недавно пережила бум так называемого "персонального импорта", благодаря которому потребители получили возможность приобрести импортируемые товары по значительно более низким ценам, обходя при этом обычные каналы сбыта. Персональный импорт обычно осуществляется с помощью каталогов или рекламных объявлений, публикуемых в журналах, ориентированных на определенный сегмент рынка. Компаниям, которые стремятся получить выгоду за счет использования этой тенденции, рекомендуется предоставлять покупателям возможность оплачивать товары по кредитной карточке, что устраняет необходимость международных денежных переводов или других, непривычных для среднего японского потребителя, способов платежа. Более традиционные методы выхода на рынок:
Связи с японскими производителями. Аналогично описанным выше прямым связям с розничными торговыми фирмами, связи с производителями родственных или дополняющих друг друга товаров обеспечивают экспортерам сеть сбыта при минимальных инвестициях. При изучении потенциальных партнеров необходимо учитывать такие факторы, как сеть сбыта потенциального партнера, пригодность персонала, занимающегося сбытом, политика ценообразования, доля участия на рынке, прибыльность, а также такие нематериальные факторы, как сложившееся отношение к фирменной марке.
Использование агента по импорту или оптового поставщика. Это - альтернатива использованию каналов сбыта розничного продавца или производителя для компаний, которые хотят установить независимые и прямые связи с рынком. В этом случае потенциальных агентов или оптовых поставщиков следует тщательно оценить, обращая особое внимание на их способность нести необходимую долю расходов на финансирование и риски.
Создание представительства. Компании, которые выберут один из приведенных выше методов, предусматривающих установление связей с японскими партнерами, возможно, захотят открыть свое представительство на месте. Обычно представительство, которое самостоятельно проводит небольшой объем операций, дает возможность западной компании с минимальными затратами непосредственно контролировать деятельность японского партнера и оборот товаров на японском рынке.
Создание собственной торговой компании. Несмотря на то, что создание местного филиала требует больше средств и времени, такой подход может обеспечить большую гибкость и более четкое управление на всех стадиях ведения операций. Однако успех этого подхода зависит от того, удастся ли Вам достичь достаточно высокого уровня продаж, при котором расходы на содержание штата в Японии оправдываются. Более подробную информацию о методах выхода на рынок можно найти в разнообразных брошюрах, имеющихся в продаже, а также в публикациях ДЖЕТРО (Японской организации по развитию внешней торговли).