Как выбрать делового партнера / БИЗНЕС С ЯПОНСКОЙ СТОРОНОЙ

Прежде, чем приступать к процессу выбора, Вы должны четко определить, что Вы хотите получить от делового партнера. Более того, каждый участвующий в процессе сотрудник Вашей организации должен иметь точное представление о критериях выбора. Если Вы установите такие критерии заблаговременно, то сможете сузить круг поисков, определив компании, которые следует рассматривать в качестве потенциальных партнеров.

Определение требуемых характеристик

Какими характеристиками должен обладать Ваш партнер? При выборе и оценке потенциальных партнеров важно четко определить значимые для Вас характеристики. Некоторые характеристики, которые Вы, возможно, захотите принять в расчет:

  • Технические знания и опыт.

  • Надежная, налаженная сеть потенциальных клиентов.

  • Репутация солидной компании в интересующей Вас области.

  • Опыт и знание рынка.

  • Прочная финансовая основа.

  • Известный положительный баланс успешных торговых и маркетинговых операций.

  • Двуязычный персонал.

  • Наличие в штате квалифицированных специалистов по обеспечению деятельности (юристов, бухгалтеров и т.д.).

  • Опыт работы с иностранными компаниями.

  • Совместимость.

Не следует недооценивать этой последней характеристики. В Японии взаимоотношения строятся на доверии и устанавливаются на длительный срок. С самого начала Вам следует выработать стабильное позитивное отношение к Вашему деловому партнеру.

Использование ресурсов После того, как Вы выработаете ясное представление относительно того, что Вы хотите от делового партнера и какими характеристиками он должен обладать, наступает время подбора конкретных компаний. Вы можете выбирать из целого ряда частных и акционерных компаний. Имеющиеся ресурсы включают самые различные организации: крупные и небольшие торговые компании, частные консультанты и т.д. ДЖЕТРО обладает ресурсами в Японии и в 57 странах и регионах мира. Каждый офис укомплектован штатом квалифицированных двуязычных сотрудников, которые готовы оказать Вам любую возможную помощь, включая содействие в подборе людей и компаний.

Сосредоточенность на конечной цели После того, как Вы провели исследование имеющихся ресурсов и составили хорошо продуманный список потенциальных партнеров, Вам необходимо исследовать, изучить и в конечном итоге отобрать трех возможных кандидатов в партнеры. На этом этапе рекомендуется консультация специалистов в области японского бизнеса.

Заинтересованность со стороны руководства японской компании Серьезность намерений со стороны руководства японской компании является одним из принципиальных вопросов, которые необходимо учитывать при выборе партнера среди нескольких кандидатов. Для того, чтобы добиться стабильного успеха на рынке, необходимо, чтобы Ваш партнер был заинтересован в развитии Вашего бизнеса в Японии. Как и при освоении любого другого нового рынка Вам придется столкнуться со многими сложностями, которые необходимо преодолеть, чтобы преуспеть на японском рынке. Готовность Вашего партнера к серьезной работе является жизненно важным фактором. Также чрезвычайно важно, чтобы такое же серьезное и заинтересованное отношение было и у сотрудников Вашего японского партнера, которые будут представлять Вашу продукцию японским потребителям.

Поддержка со стороны руководства Вашей компании Вы должны располагать полной поддержкой со стороны высшего звена руководства Вашей компании. Как только Вы начнете вести дела в Японии, возрастет потребность в последовательной и целенаправленной управленческой политике. Принимая решение о выборе партнера в Японии, еще раз проанализируйте первоначально разработанную Вами стратегию работы на этом рынке и убедитесь в том, что цели компании, которую Вы рассматриваете в качестве партнера, совместимы с Вашими. Убедитесь в том, что идею поддерживают все подразделения компании, включая отдел маркетинга, научных исследований и разработок, производственный отдел и отдел работы с покупателями. При отсутствии согласованности по всем указанным пунктам, Вам и Вашему партнеру вряд ли удастся преодолеть проблемы, которые возникнут на вашем пути.

Пример из практики Лучший выбор не всегда лежит на поверхности

Партнер, который может сразу вывести Ваш товар на рынок, является, по всей видимости, прекрасным кандидатом, если руководство компании твердо поддерживает идею развития Вашего бизнеса. Однако, будьте осмотрительны и тщательно проанализируйте предлагаемый Вам способ мгновенного выхода на рынок. Часто случается так, что предлагаемый потенциальным партнером быстрый вывод Вашего товара на рынок обеспечивается путем включения Вашего товара в уже существующую на рынке линию его продукции или услуг. Такой партнер стремится к расширению ассортимента своей продукции и вряд ли будет затрачивать усилия на продвижение Вашего товара. При возникновении проблем, например, серьезной конкуренции цен, маловероятно, чтобы такой партнер энергично защищал Ваш товар и считал его приоритетным.

Несколько лет назад одна не очень крупная американская компания, производящая химическую продукцию с высокой добавленной стоимостью, сбыт которой требовал большого объема технических услуг, решила найти партнера в Японии. Многие компании выразили свою серьезную заинтересованность в сбыте продукции, но с помощью бизнес-консультанта было отобрано три кандидата, с которыми затем проводились совещания и переговоры с целью проверки и оценки их возможностей и позиции.

Одним из кандидатов был ведущий производитель синтетических тканей, другим компания, производящая широкий ассортимент химической продукции. Оба кандидата предложили быстрый выход на рынок, поскольку к тому времени на рынке уже продавалась выпущенная ими ранее аналогичная продукция, хотя и более низкого качества и пред