- 6 мин. чтения

Как выбрать делового партнера / БИЗНЕС С ЯПОНСКОЙ СТОРОНОЙ

Прежде, чем приступать к процессу выбора, Вы должны четко определить, что Вы хотите получить от делового партнера. Более того, каждый участвующий в процессе сотрудник Вашей организации должен иметь точное представление о критериях выбора. Если Вы установите такие критерии заблаговременно, то сможете сузить круг поисков, определив компании, которые следует рассматривать в качестве потенциальных партнеров.

Определение требуемых характеристик

Какими характеристиками должен обладать Ваш партнер? При выборе и оценке потенциальных партнеров важно четко определить значимые для Вас характеристики. Некоторые характеристики, которые Вы, возможно, захотите принять в расчет:

Технические знания и опыт.
Надежная, налаженная сеть потенциальных клиентов.
Репутация солидной компании в интересующей Вас области.
Опыт и знание рынка.
Прочная финансовая основа.
Известный положительный баланс успешных торговых и маркетинговых операций.
Двуязычный персонал.
Наличие в штате квалифицированных специалистов по обеспечению деятельности (юристов, бухгалтеров и т.д.).
Опыт работы с иностранными компаниями.
Совместимость.

Не следует недооценивать этой последней характеристики. В Японии взаимоотношения строятся на доверии и устанавливаются на длительный срок. С самого начала Вам следует выработать стабильное позитивное отношение к Вашему деловому партнеру.

Использование ресурсов После того, как Вы выработаете ясное представление относительно того, что Вы хотите от делового партнера и какими характеристиками он должен обладать, наступает время подбора конкретных компаний. Вы можете выбирать из целого ряда частных и акционерных компаний. Имеющиеся ресурсы включают самые различные организации: крупные и небольшие торговые компании, частные консультанты и т.д. ДЖЕТРО обладает ресурсами в Японии и в 57 странах и регионах мира. Каждый офис укомплектован штатом квалифицированных двуязычных сотрудников, которые готовы оказать Вам любую возможную помощь, включая содействие в подборе людей и компаний.

Сосредоточенность на конечной цели После того, как Вы провели исследование имеющихся ресурсов и составили хорошо продуманный список потенциальных партнеров, Вам необходимо исследовать, изучить и в конечном итоге отобрать трех возможных кандидатов в партнеры. На этом этапе рекомендуется консультация специалистов в области японского бизнеса.

Заинтересованность со стороны руководства японской компании Серьезность намерений со стороны руководства японской компании является одним из принципиальных вопросов, которые необходимо учитывать при выборе партнера среди нескольких кандидатов. Для того, чтобы добиться стабильного успеха на рынке, необходимо, чтобы Ваш партнер был заинтересован в развитии Вашего бизнеса в Японии. Как и при освоении любого другого нового рынка Вам придется столкнуться со многими сложностями, которые необходимо преодолеть, чтобы преуспеть на японском рынке. Готовность Вашего партнера к серьезной работе является жизненно важным фактором. Также чрезвычайно важно, чтобы такое же серьезное и заинтересованное отношение было и у сотрудников Вашего японского партнера, которые будут представлять Вашу продукцию японским потребителям.

Поддержка со стороны руководства Вашей компании Вы должны располагать полной поддержкой со стороны высшего звена руководства Вашей компании. Как только Вы начнете вести дела в Японии, возрастет потребность в последовательной и целенаправленной управленческой политике. Принимая решение о выборе партнера в Японии, еще раз проанализируйте первоначально разработанную Вами стратегию работы на этом рынке и убедитесь в том, что цели компании, которую Вы рассматриваете в качестве партнера, совместимы с Вашими. Убедитесь в том, что идею поддерживают все подразделения компании, включая отдел маркетинга, научных исследований и разработок, производственный отдел и отдел работы с покупателями. При отсутствии согласованности по всем указанным пунктам, Вам и Вашему партнеру вряд ли удастся преодолеть проблемы, которые возникнут на вашем пути.

Пример из практики Лучший выбор не всегда лежит на поверхности

Партнер, который может сразу вывести Ваш товар на рынок, является, по всей видимости, прекрасным кандидатом, если руководство компании твердо поддерживает идею развития Вашего бизнеса. Однако, будьте осмотрительны и тщательно проанализируйте предлагаемый Вам способ мгновенного выхода на рынок. Часто случается так, что предлагаемый потенциальным партнером быстрый вывод Вашего товара на рынок обеспечивается путем включения Вашего товара в уже существующую на рынке линию его продукции или услуг. Такой партнер стремится к расширению ассортимента своей продукции и вряд ли будет затрачивать усилия на продвижение Вашего товара. При возникновении проблем, например, серьезной конкуренции цен, маловероятно, чтобы такой партнер энергично защищал Ваш товар и считал его приоритетным.

Несколько лет назад одна не очень крупная американская компания, производящая химическую продукцию с высокой добавленной стоимостью, сбыт которой требовал большого объема технических услуг, решила найти партнера в Японии. Многие компании выразили свою серьезную заинтересованность в сбыте продукции, но с помощью бизнес-консультанта было отобрано три кандидата, с которыми затем проводились совещания и переговоры с целью проверки и оценки их возможностей и позиции.

Одним из кандидатов был ведущий производитель синтетических тканей, другим компания, производящая широкий ассортимент химической продукции. Оба кандидата предложили быстрый выход на рынок, поскольку к тому времени на рынке уже продавалась выпущенная ими ранее аналогичная продукция, хотя и более низкого качества и предназначенная для иной области применения. Третий кандидат, небольшой производитель химической продукции, являющийся дочерней компанией одной из крупнейших в Японии нефтяных компаний, хотя и не мог предложить быстрого выхода товара на рынок, отнесся к идее с большим энтузиазмом и пообещал в разумные сроки создать новое подразделение для ведения дел. Для сбыта указанного товара требовался большой объем технических услуг, и все три кандидата обладали основными знаниями, а также штатом технических специалистов, квалификация которых позволяла быстро подготовить их к выполнению требуемой работы. Третий кандидат, не будучи активным участником рынка, являлся рискованным выбором, но руководство этой компании продемонстрировало свою решимость развивать бизнес и предложило конкретный бизнес-план. В конечном итоге был выбран именно этот третий кандидат. Дела американского производителя идут в Японии настолько успешно, что он значительно потеснил на рынке конкурентов, включая и двух первых кандидатов.

Ваш товар уже прошел необходимые процедуры одобрения и сертификации в Вашей стране, теперь Вам предстоит получить необходимые разрешения и лицензии в Японии. Вам потребуется помощь для того, чтобы получить разрешения от соответствующих органов, без которых Ваш товар не может продаваться и использоваться в Японии. В последнее время активно обсуждается вопрос об очередном сокращении объема вмешательства государства в бизнес, что позволило бы использовать подтвержденные в Японии сертификаты испытаний продукции, выданные инспекционными органами по испытаниям и стандартам других стран.

Обязательные разрешения и сертификация Решив самостоятельно изучить существующие в Японии требования, процедуры подачи заявки, проведения испытаний и методы контроля за прохождением Вашей заявки по инстанциям, Вы рискуете запутаться и потерять много времени. Например, закон "О фармацевтической продукции и связанной с ней деятельности" регламентирует производство медицинской техники, тогда как закон "О стандартах производства строительных работ" регламентирует значительную часть деятельности индустрии строительных материалов для жилищного строительства. В отдельных случаях при подаче заявки для сертификации продукции в Японии можно использовать некоторые сертификаты и результаты исследований, полученные в других странах.

Ведомственные стандарты В дополнение к обязательным стандартам в Японии существуют ведомственные стандарты, такие как "Японские промышленные стандарты " (JIS) и "Японские стандарты качества сельскохозяйственной продукции" (JAS), соответствие требованиям которых является важным условием успешного сбыта продукции. Например строительные материалы для производства фундаментов и основных конструкционных элементов зданий должны отвечать стандартам JIS и JAS.

Информация для Вас

Время и затраты, необходимые для попечения разрешения на импорт медицинского оборудования Время Сравним нормативные системы Японии, США и ряда Европейских стран. Для получения официального разрешения на сбыт медицинского оборудования в Японии обычно требуется от двух месяцев до года. В США этот срок составляет в среднем от двух до трех лет, а в Европейских странах (Англия, Германия и Франция) требуется меньше времени, чем в Японии или США. Иностранные производители могут ускорить процесс получения разрешения, предоставив данные и материалы, необходимые для составления заявки и документации по принятой форме. Издержки Затраты на получение разрешения на импорт в среднем составляют 1 миллион иен, при минимальной сумме затрат 300 000 иен. В некоторых случаях эти затраты могут достигать 10 миллионов иен. Заявка может быть подана импортером или иностранным производителем. Обычно, если заявку подают импортеры, они и несут все расходы. Иностранные производители, которые решают подать заявку от своего имени, обычно пользуются услугами профессионалов: агентов, адвокатов или доверенных лиц. Не забывайте, что обычно необходимо оплачивать как прямые, так и косвенные издержки этих профессионалов, например, комиссионные сборы за составление форм и документов, сертификатов результатов испытаний и организацию клинических испытаний. Кроме того, ежемесячно приходится выплачивать значительные суммы за таможенное хранение. Рекомендация Лучше, если разрешение на импорт будет получать Ваш японский партнер. В этом случае в контракт следует включить следующее положение: ...В случае, если основное соглашение будет расторгнуто по какой бы то ни было причине, разрешение на импорт продукции будет передано стороне, назначенной производителем. Однако при передаче такого разрешения импортер получает возмещение только прямых издержек на получение такого разрешения (например, плата за проведение испытаний), косвенные издержки (например, гонорары специалистам за оформление форм и документов и административные издержки) не возмещаются... Выбирайте партнера, который может предложить Ваш товар заинтересованным в нем потребителям. Определите основных клиентов Вашего потенциального партнера, а затем оцените, насколько прочны связи Вашего партнера с конкретными потребителями. Кроме того, Вам следует проверить возможности Вашего партнёра по обеспечению необходимого послепродажного технического обслуживания. Выбирайте партнера, который может предложить Ваш товар заинтересованным в нем потребителям. Определите основных клиентов Вашего потенциального партнера, а затем оцените, насколько прочны связи Вашего партнера с конкретными потребителями. Кроме того, Вам следует проверить возможности Вашего партнёра по обеспечению необходимого послепродажного технического обслуживания.

"Кейрэцу" или независимый партнер? Партнер, являющийся членом группы кейрэцу, может предложить быстрый выход на стабильный и значительный объем делового оборота. Однако такой партнер не имеет доступа к компаниям, являющимся членами других групп кейрэцу, что может ограничить сферу Вашей деловой активности. Другими словами, в таких деловых связях изначально заложены как положительные, так и отрицательные для Вашего бизнеса факторы, в зависимости от характера Вашей продукции и выбранной стратегии. Уделите внимание изучению информации о связях Вашего партнера с промышленными группами или ассоциациями. Сделки с компаниями-членами группы кейрэцу вряд ли будут способствовать быстрому росту деловой активности. Более того, в последнее время связи внутри групп кейрэцу значительно ослабели. В наши дни компании предпочитают выбирать поставщика исходя не из исторически сложившихся связей, а из его способности обеспечить требуемое качество, экономическую эффективность и использование инновационных технологий.